Expandia, la mano derecha de los negocios españoles en Perú

Los españoles Miguel Santiago y Sergio Díaz son los fundadores de esta consultora especializada en asesorar a las empresas que quieran internacionalizarse, exportar o invertir en Perú.

Perú es abierto, pero también peculiar. Es familiar, pero no dado al tuteo. Es dinámico y próspero, pero también requiere de nervios de acero. Es seguro para el negocio y semejante a España, pero también necesita de cautela y contactos. Así es Perú y así es como lo ven, viven y trabajan Miguel Santiago y Sergio Díaz, dos emprendedores españoles que hace dos años fundaron Expandia Inversiones, una consultora de internacionalización dedicada a asesorar y apoyar a las empresas españolas en sus exportaciones e inversiones en este rico mercado andino.

Expandia InversionesMiguel, un madrileño enamorado del surf en el Pacífico, recaló en Perú hace 8 años tras una andadura profesional por España y Reino Unido, donde se especializó en finanzas y gestión integral de empresas. Sergio, de origen vallisoletano, llegó hace 3, tiene un perfil más estratega y su fuerte es el desarrollo de equipos y proyectos a nivel administrativo y de I+D. Ambos suman, se complementan y conocen tanto el mundo de los negocios en España como el mercado peruano, una simbiosis que les permite “acompañar a la empresa española en todos sus primeros pasos en Perú y ser parte activa del progreso bilateral entre Latinoamérica y Europa”. Un reto ambicioso pero realista en un país que ha acaparado las miradas del mundo en el último decenio por su crecimiento, la reducción de su pobreza a la mitad y la duplicación del tamaño de su economía.

El modelo de Expandia Inversiones se basa en trabajar “de manera práctica y funcional” con cada cliente, adaptándose a su realidad e implicándose en sus objetivos en el mercado peruano. Así se convierten desde el primer momento en “un socio estratégico” y asesoran a la empresa en todas las áreas de estudio, negociación e implantación de la actividad en el país. No se trata sólo de conocer la legislación y las instituciones, o de preparar una jornada de reuniones, sino de introducir a la empresa en el negocio peruano a través de contactos y gestiones cimentados en el conocimiento de la realidad peruana.

Gracias a este knowhow y experiencia, la consultora ofrece una asistencia basada en los siguientes pilares y recomendaciones:

1. “La importancia de seguir un guión”: El trabajo en Perú debe basarse en un plan definido, no arbitrario, y un manual que recoja tiempos, objetivos, recursos, inversión, competidores… Así se podrá trabajar de forma dinámica y flexible y con un espíritu glocal, es decir, pensando en global y actuando en local.

2. Coordinación entre España y Perú: Es conveniente enviar a una persona “sumamente adaptativa, con don de gentes y con capacidades de liderazgo” que ejercerá como director de la empresa en el país.  Mientras, en origen “es vital” disponer de una persona encargada diariamente de hacer un seguimiento “lo que pasa al otro lado del charco”. “Nos hemos encontrado con grandes empresas de equipos infinitamente profesionales que gastan mucho tiempo y emails de ida y vuelta para solventar circunstancias del día a día en Perú”, advierten estos dos empresarios españoles.

Expandia Perú3. Flujo de trabajo: La principal desventaja en la operatividad es el cambio horario y se debe trabajar de forma rápida y precisa, priorizando en lo verdaderamente importante y con capacidad de decisión para el delegado en Perú. “Comprar útiles de escritorio no puede suponer 5 correos y 2 días de espera”, aseguran irónicamente ambos emprensarios pero basados en casos reales lamentablemente.

4. Estudio de mercado y de la competencia: La cultura negociadora de Perú se corresponde con su amplia diversidad cultural y étnica, y por ello, antes de comenzar las relaciones con un posible cliente, es necesario informarse bien de sus orígenes, su trayectoria empresarial tanto nacional como internacional, así como de sus informes financieros y crediticios. El empresario peruano prestará atención a todas las opiniones de su futuro socio, valorará su riqueza cultural y profesional buscando crear de este modo un vínculo duradero en el tiempo con su partner. Una vez asentada la relación, es fundamental trabajar con paciencia y con nervios de acero para lograr grandes éxitos en dicho mercado.

5. El arte de la negociación: En Perú, antes de entrar en materia en una reunión, es común hablar sobre temas ajenos al negocio como gastronomía, turismo o historia. Pese a que compartimos el castellano como idioma principal, y a que los primeros lances de la reunión sean un tanto informales, no se debe subestimar el poder negociador del empresario peruano. Es aconsejable evitar expresiones negativas y demasiado tajantes, siempre emplear el tratamiento de usted, así como retrasarse unos minutos antes de una cita serán puntos a nuestro favor.

6. Gestión de las exportaciones: Es preferible la contratación desde Perú, con empresas locales que pueden solventar un error “al toque” (de manera rápida) y que el primer envío sea un bulto de valor reducido. Este detalle se debe a que el organismo de aduanas y tributos (SUNAT) impone una percepción adicional del 10% a la primera importación, por lo que, por ejemplo, es aconsejable empezar la operativa internacional con una “caja con catalogo y muestras” de bajo valor comercial.

expandia PerúRespecto al futuro, Miguel Santiago y Sergio Díaz consideran que la tendencia del país será continuista y mantendrá la apertura mundial implantada en los últimos años, lo que le permitirá “seguir en la senda de la llegada de inversión extranjera”. Además de sus recursos naturales y su hostelería y turismo punteros a nivel internacional, los sectores con mejores perspectivas para 2017 son construcción, educación y salud, donde se prevén grandes proyectos y mejoras, además de aquellos que puedan derivarse de los Juegos Panamericanos que se celebran en Lima en 2019, el evento deportivo más importante del mundo después de los Juegos Olímpicos.