La importancia de “saber venderse” en Emiratos Árabes Unidos

Para vender en los Emiratos, no es suficiente con tener un producto de calidad, también debe estar acompañado de una estrategia de ventas y marketing adaptada a este mercado

Por J.Diego Manzanera, de Gulf Business Consulting y colaborador del panel de expertos

Hay una frase que todos hemos oído alguna vez : “los españoles no sabemos vendernos en el exterior”, lamentablemente esto aún es una realidad contra la que debemos batallar, especialmente entre la pymes españolas, pero también es algo que debemos y podemos cambiar.

Saber venderse en EAUEspaña es un país de “producto de calidad”, a nadie le cabe la menor duda, el problema es que hemos destinado tantos esfuerzos y recursos a desarrollar esa calidad que nos hemos olvidado de que una vez creado ese “excelente producto” teníamos que saber cómo venderlo. Esto ha resultado en que en la mayoría de ocasiones no hayamos planificado con el mismo esfuerzo y dedicación nuestra estrategia de ventas y marketing destinada a vender esos productos o servicios en los mercados internacionales o que simplemente ya no nos queden recursos económicos para hacerlo.

No debemos obviar que, para vender en el exterior, tener un producto de calidad ya no es suficiente. Todos reivindican la calidad de sus productos, los franceses, italianos, alemanes, portugueses, americanos, etc. y aunque la calidad por supuesto juega un papel importante no es el único factor que determinará si un cliente se decanta por nuestro producto o por el de nuestro competidor.

En los años que llevo asesorando y recibiendo a empresas españolas en Emiratos Árabes Unidos y otros países del Golfo Pérsico he visto como empresarios y directores de exportación venían a vender sus productos a este mercado con catálogos y tarifas sin traducir al inglés o mal traducidos, sin tener web o, si la tenían, era de muy mala calidad, con el etiquetado solo en español o con un mal diseño del producto falto de estética… entre otros muchos ejemplos que podría contar.

Si en general hoy en día en cualquier mercado se le da un valor muy importante a la imagen, en EAU en particular es “vital” si quieres que valoren tus productos o servicios. Muchos de estos errores probablemente sea más una cuestión de falta de visión internacional que de falta de recursos. Cualquier pyme puede crear hoy en día una buena imagen de empresa y de producto sin tener que realizar una gran inversión.

En el mundo anglosajón puedes encontrarte una empresa que tenga menos de diez empleados y que opere desde una pequeña oficina pero que, cuando hablan contigo o miras su página web para ver quiénes son, parecen una gran multinacional con más de diez mil empleados. Esto es algo de lo que deberíamos aprender todos aquellos que dirigimos una empresa.

Hay algunos consejos que puedes seguir para aumentar tus posibilidades de éxito a la hora de exportar tus productos a Emiratos Árabes y que te garantizo marcarán una enorme diferencia en como percibirán tus potenciales clientes tu empresa y productos:

1. Potencia tu presencia en Internet: Es fundamental disponer de una buena página web que sea atractiva, clara, sencilla e intuitiva. Como mínimo debe estar en inglés y español aunque sería recomendable incluir también el idioma árabe. Utiliza también el potencial de las redes sociales y aprovéchalo para promocionar tu empresa y productos de forma gratuita. Hoy en día todos nos metemos a investigar en internet para ver con quién estamos tratando y lo que aparezca en tu web será la imagen que reflejes de tu empresa.

2. Crea material corporativo bilingüe de calidad: Lo mínimo que una empresa de EAU te solicitará a la hora de empezar a entablar relaciones comerciales, será que le presentes tu “Company Profile o Perfil de Empresa” para ver quién eres y tu trayectoria, catálogo de productos y tarifas. Haz que se quede impactado la primera vez que lo vea, quizás no tengas una segunda oportunidad.

3. Cuida el diseño y la imagen de tus productos: Es muy importante que traslades la calidad de tus productos al packaging que los contiene, de otra forma no podrás sacarle todo el rendimiento comercial a esa calidad. El Diseño del etiquetado y el packaging  pueden literalmente marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso.

La calidad de nuestros productos debe ser coherente con la calidad de la imagen que proyectamos con nuestra empresa y productos. Como cita el viejo refrán, “una imagen vale más que mil palabras”.

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