Ver, oír y negociar en Turquía

Desde Estambul, dos españoles nos dan consejos para triunfar en las negociaciones con directivos turcos.

Por B. Alonso y G. Etxeberría, fundadores de Estudia y colaboradores del panel de expertos

En estos primeros artículos sobre Turquía y sus peculiaridades, hemos visto que es un pueblo preocupado por las apariencias y que hay ciertos temas de conversación complicados, que no deben sacarse a la luz durante una reunión de trabajo. Siguiendo con las relaciones laborales, en este post queremos adentrarnos en un elemento clave para las pymes españoles interesadas en internacionalizarse allí: las estrategias de negociación.

Turquia: estrategias de negociación.– Lo primero que debemos saber es que los directivos turcos son personas con una alta cualificación técnica y de idiomas. Cada vez es más frecuente encontrarse con algunos que hablan español perfectamente, por lo que conviene no hacer comentarios que puedan resultar comprometedores en su presencia.
– Antes de entrar a tratar el tema de la reunión, es habitual hablar de asuntos generales. Para ellos, las relaciones personales son muy importantes y por eso utilizan las conversaciones previas para conocer a su interlocutor, por lo que hay que darles mucha importancia y dejar que sean ellos quienes entren en materia.

– Los turcos tienen mucho sentido del humor, son agradables y educados. Pero es preferible que sean ellos quienes hagan los chistes y quienes lleven la voz cantante en este aspecto hasta conocerles bien, puesto que un comentario inoportuno por nuestra parte –hay temas que para ellos son muy sensibles– puede resultar fatal.

– Los turcos son hábiles negociadores y siempre buscarán una rebaja en el precio inicial. Aunque en la Turquía actual todos los precios están ya fijados, todo es negociable. Es recomendable por tanto no dar el precio final de antemano para reservarse un descuento posterior que será apreciado.

– Las negociaciones pueden alargarse en el tiempo y combinar momentos de mucho interés por su parte (llamadas y emails insistentes preguntando por ciertas cuestiones) con otros de menos. Forma parte de su estrategia y hay que responder con celeridad a sus peticiones y hacer un seguimiento a todos los asuntos tratados cuando parece que su interés decrece.

– Como ya hemos comentado, los turcos valoran mucho las relaciones personales, por lo que las visitas deben ser frecuentes y llevadas, a poder ser, por las mismas personas. Merece la pena invertir tiempo al principio, puesto que una vez que haya confianza y buen trato por ambas partes apuestan por relaciones comerciales duraderas.

– Las figuras del distribuidor y del representante comercial están muy extendidas y para ciertos sectores son incluso muy recomendables. Sin embargo, a pesar que se utilicen sus servicios para trabajar en Turquía, el cliente final valora mucho la visita de la empresa productora, por lo que es recomendable hacer al menos una visita anual y hacer seguimientos pormenorizados de todas las operaciones.

– Debido a los acuerdos comerciales entre la Unión Europea y Turquía, las transacciones comerciales son muy frecuentes, hay pocas trabas comerciales y están muy acostumbrados a trabajar con euros. Además, hay bancos europeos y españoles que facilitarán los trabajos.

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