Negociando con estadounidenses (III) «Take it or leave it»

La presentación de la información, los detalles en los aspectos técnicos y orientar tu discurso a los resultados, son tres factores clave en los negocios con estadounidenses

Por Victoria Valbuena, autor de Mirando al Mundo y colaborador de nuestro panel de expertos

Veíamos anteriormente cómo los estadounidenses dan mucha importancia al aspecto comercial en las relaciones de negocios. En todas las áreas de la sociedad se puede ver cómo el americano está educado por y para la venta. Conocer este aspecto de antemano es muy útil para preparar con la máxima eficiencia la reunión con ese posible cliente en el otro lado del Atlántico.

En esta entrada me centraré en tres aspectos comerciales que tienen una gran importancia en el desarrollo adecuado de la reunión.

Negociando con estadounidenses1. Presentación de la información. Desde la más tierna infancia, a los estadounidenses se les educa en el tema de las presentaciones en público. Hemos visto en un montón de películas cómo niños de primaria tienen que exponer delante de su clase los trabajos propuestos por sus profesores. Asimismo, las asignaturas de cómo hablar en público son ofertadas en la mayoría de universidades en los EE.UU, y se encuentran entre las más demandadas.

Así que preparemos nuestra reunión como si de dar una conferencia se tratara, muy especialmente si a la reunión va a asistir más de un miembro de la empresa americana. Adjuntar catálogos, fichas de productos y material de apoyo que sirva de soporte a lo que iremos comentando es clave. Tampoco está demás preparar una breve presentación en power point. Quizás no tengamos ocasión de usarla, pero en el entorno de negocios americano es muy habitual acompañar el discurso con este tipo de documentación, que además deberemos facilitar posteriormente a los asistentes. Ya sabéis lo que dicen en estos casos: “Prepárate para lo peor. Espera lo mejor”.

2. Aspectos técnicos. Cuida muy bien el conocer hasta el más mínimo detalle del producto. Los hombres (y mujeres) de negocios americanos suelen tener un perfil muy técnico y son grandes conocedores de lo que estás vendiendo y del sector en el que se mueven. Dominar con detalle las medidas, pesos, garantías, caducidad u obsolescencia de los productos, etc. es imprescindible. Además, si incorporamos las medidas de acuerdo con las unidades usadas en los EE.UU. (podéis ver algo sobre esto aquí) haremos la información mucho más accesible para el interlocutor, ganándonos la aprobación de la audiencia ante el ahorro de tiempo que les facilitaremos. Recordad, “Time is money”.

3. Orientación a resultados. Una de las habilidades comerciales que más caracterizan a los americanos. Esto va a influir muchísimo en cómo se desarrollará toda la reunión. En ocasiones se tilda a los americanos de agresivos en las negociaciones debido a lo directo de su lenguaje y a su clara orientación a obtener resultados, en especial a corto plazo. No es de extrañar que en la reunión nos encontremos en un momento con que la otra parte nos dice la famosa frase de “take it or leave it”. Debemos ir totalmente preparados a cerrar el negocio a la mayor brevedad de tiempo posible, lo que no ocurre con otras culturas o países, como China, por ejemplo.

Con esto termino las entradas correspondientes a cómo enfrentarse y preparar la negociación con estadounidenses en su fase de desarrollo. En la próxima os contaré muy brevemente los tres puntos principales a tener en cuenta en su fase de cierre.

Puedes seguir a Victoria Valbuena en su blog y en Twitter.