Negociando con Estadounidenses (II) «Business o Casual»

Para negociar con éxito en EEUU debes tener presente sus costumbres para las primeras reuniones o sus códigos de vestimenta, entre otros aspectos fundamentales

Por Victoria Valbuena, autor de Mirando al Mundo y colaborador de nuestro panel de expertos

En la pasada entrada empezábamos a tomar contacto con el tema sobre cómo negociar acuerdos en Estados Unidos. Como os decía, a pesar de que nuestras culturas son bastante similares, hay que tener en cuenta una serie de pequeñas diferencias que marcarán la tónica de la negociación y que de no conocerse pueden jugar en nuestra contra.

En esta ocasión, quiero comentaros la importancia de una buena preparación comercial de la reunión. Si hay algo que es clave a la hora de sentarse a la mesa con estadounidenses es todo lo relacionado con la venta. El concepto de lo comercial está muy presente en todos los aspectos de la sociedad americana, siendo este perfil profesional uno de los más apreciados en el mundo de los negocios.

Nadie pone en duda la importancia de las primeras impresiones cuando se trata de vender, por tanto, los primeros minutos de la reunión son fundamentales. Cuando ponemos nuestro pie por primera vez en la sala o despacho donde tendrá lugar la reunión, deberemos conocer bien cómo actuar en tres puntos.

1. La presentación. Como ya sabréis, al realizar las presentaciones iniciales, la costumbre es saludar con un apretón firme de manos tanto a hombres como a mujeres.  Cuando la relación es más de confianza, personal o de amistad, el apretón de manos se suele sustituir por abrazos, pero no es costumbre dar dos besos en la mejilla como en España.  Se puede usar como anécdota el tema de los besos si se da en una visita en nuestro país, pero debemos descartar totalmente el hacerlo mientras estemos en Estados Unidos.

2. La tarjeta de visita. Se deben intercambiar las tarjetas de visita en esos momentos iniciales. Tarjetas claras, a ser posible en inglés, y con los datos de contacto fáciles de localizar y con prefijos internacionales para teléfonos. Las tarjetas de negocios americanas suelen incluir la foto de su titular, así que no nos extrañemos ante este detalle ni hagamos comentarios sobre el asunto, sino que guardemos con toda naturalidad la tarjeta sin hacer mención de si el que la entrega es más o menos fotogénico.

3. La vestimenta. Por lo general en los Estados Unidos son algo más informales que los europeos en este aspecto, aunque esto dependerá mucho del interlocutor y de la zona del país en donde tendrá lugar la reunión. Por ejemplo en la Costa Oeste son más informales que la Este. Así que para ir correctamente ataviado a la reunión, lo mejor es preguntar a la otra parte cuál es el código de vestimenta (“dress code”) usado habitualmente en su empresa. Lo más habitual es que sea:

   – Business. Traje con corbata para ellos y con pantalón o falda y americana para ellas.

   – Business Casual. En este caso, americanas y corbatas pueden dejarse en el hotel.

   – Casual. Los vaqueros y la ropa más informal son perfectamente aceptables. En muchas empresas este es el código que se usa un día a la semana, siendo lo más habitual los viernes, los “casual Friday”.

En caso de que la empresa no nos facilite información o tengamos dudas, siempre debemos elegir un escalón más del que creemos que es el adecuado. Por ejemplo, si pensamos que el código normal de vestimenta en la empresa es casual pero no lo hemos confirmado, deberemos vestir de acuerdo con el código business casual.

Como ya he comentado, los primeros momentos son de gran importancia ya que predispondrán al interlocutor en nuestro favor o en nuestra contra marcando así la tónica general del resto de la reunión. Estos sencillos y básicos consejos nos allanarán el camino para intentar facilitar el cierre de acuerdo.

Aunque parezcan detalles mínimos y sin importancia, no actuar de forma correcta puede crear una barrera en las relaciones que será mucho más difícil de salvar más adelante. El proporcionar una imagen profesional, de saber cómo actuar en cada circunstancia, y de costumbres más próximas a las de la empresa en el otro país sin lugar a dudas nos beneficiará muchísimo.

En la próxima entrada os contaré otros aspectos comerciales a tener en cuenta en el siguiente punto de la reunión.

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