Negociando con Estadounidenses (I): «Time is Money»

Aunque la cultura estadounidense y la española están bastante próximas, aún existen multitud de diferencias que tienen gran influencia a la hora de hacer negocios

Por Victoria Valbuena, autor de Mirando al Mundo y colaborador de nuestro panel de expertos

Cada vez es mayor el interés que muestran las empresas españolas en entrar en el mercado estadounidense. Históricamente el destino de las ventas de productos españoles fuera de nuestras fronteras se ha dirigido principalmente a países europeos de nuestro entorno. Pero con la crisis persistente en la que está inmersa la eurozona, cada vez son más las PYMEs en nuestro país que dirigen sus esfuerzos hacia otros mercados. Y el primer país en el que fijan su vista es, en muchísimos casos, los EEUU, mucho más ahora con la negociación del TTIP USA-UE encima de la mesa.

eeuu el tiempo es oroUno de los primeros consejos que doy a mis clientes cuando intentan abrirse camino en un nuevo mercado es que deben tener siempre en la cabeza lo que nos dice el sabio refranero español: “Allí donde fueres, haz lo que vieres.” A pesar de que la cultura estadounidense y la española están bastante próximas, aún existen multitud de diferencias que tienen gran influencia a la hora de hacer negocios. En esta serie de artículos os comentaré alguno de los aspectos que se deben tener en cuenta cuando nos sentamos frente a algún distribuidor o empresario estadounidense interesado en lo que ofrecemos.

El primer punto que quiero destacar es que para los americanos el tiempo es oro o, como dicen ellos, “time is money.” En las culturas latinas como la nuestra, tendemos a irnos muchísimo por las ramas en las conversaciones. Pero cuando estamos negociando con estadounidenses, esto no debe hacerse.

El tener este concepto tan claro de que su tiempo vale dinero, afectará a la reunió en más de un aspecto:

La puntualidad debe ser máxima y ajustarse estrictamente al horario marcado. Generalmente las citas con clientes americanos se cierran con hora de comienzo y fin de la reunión. Es FUNDAMENTAL llegar puntual, nada de retrasarse esos 5 minutos tan habituales en España. Por supuesto, debemos también tener en cuenta la hora de salida. Extenderse más trastocará la agenda de nuestro interlocutor, con lo que le pondremos en una situación incómoda que no ayudará en nada a nuestra causa.

Debido a lo ajustado del tiempo, el americano suele ir directo al grano. Es habitual destinar uno o dos minutos de la conversación a temas sin importancia para romper el hielo. Temas tales como el tiempo, si has encontrado bien o no el lugar de reunión, cómo ha ido el viaje desde España y cuatro generalidades más es lo habitual. Hablar durante media hora del último fichaje del Real Madrid, de la última aparición de Belén Esteban o de si la función de Navidad del colegio de los niños es un drama en casa, no es aceptable. A la reunión se va a hacer negocios. Nada más.

La persona que negocia debe ser alguien con poder de decisión en la empresa. No se debe mandar al becario porque habla inglés, ya que quizás durante la reunión surjan temas sobre los que se deba tomar una decisión en el momento. No gusta demasiado levantarse de la mesa con asuntos por resolver porque ese tema debe ser consultado con la oficina en España. Si se puede llegar a un acuerdo en esa reunión y levantarse con algo cerrado, muchísimo mejor.

El éxito o fracaso de la entrada de empresas en los Estados Unidos depende de muchísimos factores. Aquellas empresas mejor posicionadas para entrar son las que tienen personal preparado que hable el mismo idioma de negocios que sus interlocutores norteamericano. El dominio del inglés no es suficiente, sino que la persona encargada de negociar acuerdos deberá manejar estas peculiaridades. Saber hacer frente a estos temas es probable que nos posicione en mejor lugar que la competencia, haciendo mucho más sencilla la introducción de nuestros productos españoles en este mercado.

En próximas entradas os hablaré de otros aspectos que juegan un papel muy importante en las negociaciones con los EEUU, y que espero sean útiles en las prospecciones que hagáis al otro lado del Atlántico.

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