Exportar alimentos a USA (II): Encontrar un agente comercial

Nuestra experta Victoria Valbuena nos da las claves para encontrar un (buen) agente comercial que nos represente en Estados Unidos las 24 horas del día, los 365 días del año.

Por Victoria Valbuena, autor de Mirando al Mundo y colaborador de nuestro panel de expertos

Hace unos días que describía cómo hacer el registro de tus instalaciones en la FDA. Uno de los requisitos que nos van a pedir para dicho registro y así poder exportar es el que detallemos los datos de un agente en los USA que represente nuestra empresa ante la FDA para cualquier tipo de notificación que este organismo de la administración pública americana deba hacernos en relación con los productos que allí exportamos. Y que esté localizable 24 horas al día, los 365 días del año, ni más ni menos.

¿Por qué necesito un agente en los USA?

Para exportar hay que encontrar un agente comercial.La FDA no aclara el porqué de este requisito, simplemente dice que si eres una empresa sin domicilio en territorio americano (una situación habitual entre las empresas que deciden exportar a USA), deberás tener un agente que te represente. Pero permitidme que haga una conjetura sobre la razón de este requisito. En mi opinión, la FDA quiere quitarse el dolor de cabeza de contactar con empresas en las que la persona de contacto quizás hable un inglés deficiente, en un horario diferente al de los EE.UU., y con medios de comunicación poco fiables. Estos tres puntos hacen que la transmisión de la información pueda verse comprometida.

Si la FDA notificara directamente a los exportadores en sus países de origen cualquier problema con su mercancía y la necesidad de resolverlo en un plazo determinado de tiempo, estas empresas exportadoras podrían argumentar que no entendieron la notificación, o que no les llegó a tiempo, en caso de enfrentarse a posibles sanciones o prohibiciones futuras a la introducción de sus productos en EEUU. La comunicación de la información a un agente americano exime a la FDA de cualquier responsabilidad en cuanto a la notificación de la información, siendo el agente el responsable de que su principal conozca claramente la naturaleza de dicha notificación y las posibles formas de actuación.

Como podéis comprobar, el agente no es un trámite más, sino que su elección tiene gran importancia a la hora de exportar nuestro productos en este atractivo mercado, ya que si no nos notifica en tiempo y forma cualquier problema que plantee la FDA con nuestros envíos, podemos enfrentarnos a sanciones y prohibiciones de entrada de nuestras mercancías.

¿Quién puede ser agente ante la FDA?

La FDA no establece ningún criterio ni requisito para poder ser agente, por lo que CUALQUIERA puede ejercer esta actividad. Es decir, que si nuestro primo vive en Kentucky y está dispuesto a recibir notificaciones en nuestro nombre las 24 horas al día, los 365 días del año, podemos designarlo como nuestro agente en territorio americano. Pero, ¿y si no tenemos un primo en Kentucky?, ¿cómo buscamos un agente comercial?. Para ello podemos tener varias opciones, pero hay que tener en cuenta que ninguna de ellas será gratuita, ya que estaremos pidiendo a una persona que esté disponible a todas horas en nuestro nombre. Entre las opciones con las que contamos, pueden estar:

El distribuidor de nuestros productos puede ser también designado como agente comercial. La persona encargada de la venta de nuestros productos en los USA puede ejercer también la función de agente que nos represente ante la FDA. Esta opción puede ser muy válida si hemos firmado contratos en exclusiva con dicha persona. Podemos negociar en las condiciones de venta del producto que sea él quien ejerza este rol, o, compensarle por ejercerlo. El inconveniente que nos encontramos en este caso es si enviamos mercancía para un distribuidor distinto del que nos representa, que puede ocurrir que nuestro agente no quiera hacerse cargo de la responsabilidad de recibir notificaciones de la FDA por esta mercancía.

Buscar un agente entre los muchos que pululan por internet. Basta hacer una búsqueda con Google para encontrar varias empresas que ofertan este servicio. Generalmente en su tarifa viene incluido también el propio registro ante la FDA, por lo que podremos olvidarnos del horrible formulario que tiene este organismo para el registro de nuestras instalaciones.

Las tarifas varían de empresa a empresa que oferta estos servicios, pudiendo ir desde los 700$ por el registro y servicio de agencia el primer año, hasta los 900$. El mayor inconveniente que tienen estas empresas es el alto grado de incertidumbre sobre el cumplimiento de sus obligaciones. No sabemos si estas empresas van a cumplir diligentemente lo pactado en caso de tener una notificación de la FDA que transmitirnos. Aquí hay que echar mano de nuestro círculo de amistades e influencias (o network, como lo prefieras llamar) para que alguien que conozca a alguien nos cuente de ese alguien que ya exporta a los EE.UU: y trabaja con una de estas empresas.

Tenemos una opción más a considerar. Y una opción, que, en mi opinión, es muy buena. Es la Cámara de Comercio de España en Estados Unidos (The Spain – US Chamber of Commerce). Creada en 1959 y con sede en Nueva York, esta entidad sin ánimo de lucro ofrece a sus miembros el servicio de agencia ante la FDA sin coste adicional. Es un organismo sin ánimo de lucro que pretende potenciar las relaciones entre empresas españolas y americanas. Entre sus miembros, podemos destacar al Banco Santander, BBVA, Abertis, Ahorro Corporación, Cuatrecasas, el gigante de la comunicación americano AT&T, y así muchos más.

Sus miembros tienen acceso a publicaciones, estudios de mercado, eventos organizados por la cámara, tablón de anuncios para búsqueda de profesionales, entre otros. Además, el personal es bilingüe y nos atiende en español sin problemas. El alta de una instalación alimentaria con esta entidad es muy sencillo y el trato fantástico. Ellos se encargan de todo el trámite por nosotros, siendo nuestra única obligación devolver firmado el contrato de agencia que ellos nos facilitan. Así de simple. He mencionado en este mismo punto que este trámite no tiene coste adicional, pero cuidado, que sí que se debe pagar una cuota de asociación a la Cámara. La cuota básica de asociación asciende a 500$ anuales. El mayor inconveniente que tiene esta opción es que, a priori, sólo admite empresas españolas.

Como habéis podido ver, la elección de agente que nos represente ante la FDA tiene muchísima importancia, pero no es un requisito insalvable. Las empresas españolas tenemos la suerte de contar con la Cámara de España en Estados Unidos. Si estás leyendo esto y eres de algún otro país, consulta con tu Cámara de Comercio más cercana, porque quizás tengas una solución parecida y aún no lo sepas.

Me encantaría que esta entrada sirviera a cuantas más empresas mejor a resolver este pequeño inconveniente, así que lo termino lanzandoos un par de preguntas: ¿Conocéis alguna otra entidad que pueda ofrecernos este servicio? ¿Habéis tenido alguna experiencia desagradable con tu elección de agente ante la FDA?

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