Donde dije digo, digo Diego: cuidado con los malos entendidos en EEUU

Nuestra experta en USA, Victoria Valbuena, aconseja a las pymes españolas prestar atención a todos los detalles de la negociación para evitar sorpresas desagradables.

Por Victoria Valbuena, autor de Mirando al Mundo y colaborador de nuestro panel de expertos

Cuando comenzamos a vender fuera nos damos cuenta de que no todo el mundo entiende lo que nosotros les queremos transmitir. Hay información, dentro de la documentación que se intercambia con otros países, que puede ser susceptible de malos entendidos y malas interpretaciones. Este tipo de problemas puede originar incumplimientos de contrato o, incluso, pleitos a nivel internacional.

Malos entendidos en EEUU.A pesar de que el principio de la buena fe es el que debería regir en toda actividad empresarial, no siempre podemos dar por supuesto que va a ser así. Por lo tanto, para evitar malos entendidos y asegurarnos de que el cobro de nuestra venta no está en riesgo, os comento tres detalles a los que se debe prestar mucha atención cuando se trata con empresas de EEUU. No olvidéis tampoco lo que comentábamos en el último post: la importancia de traducir al inglés no sólo los textos, sino también las medidas.

1. La divisa.

Es muy frecuente que a los clientes en Estados Unidos les tengamos que vender en su misma moneda. Dependiendo de nuestro poder de negociación, es bastante probable que tengamos que amoldarnos a las exigencias de nuestros clientes en esos mercados, y, por tanto, comerciar con ellos en dólares. ¡Pero ojo cuando pongamos por escrito estas cantidades! Por comodidad, tendemos a usar después de la cifra numérica el símbolo del dólar $. Lo que no muchos empresarios desconocen es que éste es el símbolo del dólar universal y que, por tanto, no tiene por qué interpretarse como el dólar americano. Así que podemos encontrarnos el caso de algún cliente que quiera pagarnos en dólares australianos. Para evitar esto, sencillamente debemos acostumbrarnos a referirnos a su modela con el acrónimo internacional USD.

2. Las cantidades.

Para todo el mundo es evidente que 10.480,50 USD son diez mil cuatrocientos ochenta dólares con cincuenta centavos. ¡Error! Si la legislación aplicable a nuestro contrato es la estadounidense, y el idioma elegido el inglés, podemos encontrarnos con una discrepancia importante en este aspecto, ya que al otro lado del Atlántico expresan los millares seguidos de coma, y los decimales con punto. Es decir, en nuestro caso, la cifra quedaría 10,480.50 USD. Aunque parezca una tontería, este tipo de detalles son de vez en cuando, causa de discusiones con clientes.

3. Las fechas.

Supongamos una empresa que ha vendido mercancías a una compañía estadounidense en diciembre. En el contrato, redactado en inglés, la compañía española contempla como fecha de entrega el 04/05/2013. Para nosotros eso es el 4 de mayo del presente año. Pero el americano leerá el 5 de abril de 2013. Por tanto, si no entregamos en abril la mercancía, podemos encontrarnos con que el americano nos está reclamando una penalización por incumplimiento de plazos de entrega. Increíble pero cierto. Este tema con las fechas debe quedar absolutamente claro en nuestras negociaciones. No será necesario discutir el formato de la fecha, bastará con adaptarse al idioma en que estén redactados los contratos. Si es en inglés, el formato correcto será mm/dd/aaaa. O, si tenemos dudas sobre el formato a usar, siempre podemos especificar en algún lado del documento cómo estamos expresando la fecha, bien dd/mm/aaaa, o bien mm/dd/aaaa.

Si algo se aprende cuando trabajas en comercio internacional es que hay que ser sumamente escrupuloso con los detalles. Estas tres simples comprobaciones en nuestras comunicaciones con las empresas americanas nos pueden salvar de comenzar pleitos con clientes que para lo único que sirven es para desgastar nuestras relaciones comerciales. En nuestras manos está el minimizar este tipo de situaciones, curándonos en salud prestando atención a estas tres simples cosas.

Puedes seguir a Victoria Valbuena en su blog y en Twitter.